Kundenlebensdauerwertmodellierung
In der Kundenbindungsstrategie ist die Berechnung des Kundenlebensdauerverteils (CLV) ein entscheidender Schritt, um die Wichtigkeit von Einzelkunden für das Unternehmen zu verstehen. Das CLV-Modell ermöglicht es Marken, den Zeitpunkt und den Betrag jedes einzelnen Kundenkontakts genau zu planen und optimieren.
Was ist Kundenlebensdauerverteil?
Das Konzept des Kundenlebensdauerverteils wurde erstmals von Robert L. Blattberg und Peter E. Hauser 1999 im Harvard Business Review vorgestellt. Es handelt sich dabei um eine mathematische Formel, die den potenziellen Wert eines Einzelkunden für ein Unternehmen berechnet. Der CLV-Wert wird anhand der folgenden Faktoren ermittelt:
- https://f1casinos.de/ Der Kundenwert (KV): Das Einkommen des Kunden in einem bestimmten Zeitraum
- Die Kundenbindungsdauer (CBD): Die Zeit, die der Kunde bei dem Unternehmen bleibt
- Der Marktanteil (MA): Der Anteil des Marktes, den das Unternehmen einnimmt
Methoden zur Schätzung des CLV
Es gibt verschiedene Methoden, um den Kundenlebensdauerverteil zu schätzen. Dazu gehören:
Aktuarielle Methode
Bei dieser Methoden wird der Kundenwert anhand historischer Daten berechnet. Der Kunde wird auf Basis seines aktuellen Einkommens und seiner Bindungsdauer geschätzt.
Segmentationsmethode
Bei dieser Methode wird der Kundenlebensdauerverteil anhand von Markenprofilen und -segmenten ermittelt. Hierbei wird jede Marke nach ihrer Bedürfnisse, Präferenzen und Verhaltensweisen gruppiert.
Prognostische Methode
Bei dieser Methode wird der Kundenlebensdauerverteil anhand von Daten über zukünftige Einnahmen oder -ausgaben berechnet. Der Prognoseprozess kann sowohl unter Berücksichtigung historischer Trends als auch im Rahmen des Predictive Analytics durchgeführt werden.
Vorteile der Kundenlebensdauerverteil
Die Berechnung des Kundenlebensdauerverteils bietet mehrere Vorteile für Unternehmen:
- Gefahren identifizieren : Das CLV-Modell ermöglicht es, Gefahren in Bezug auf Kundenverlust und -abwerbung genau zu erkennen.
- Priorisierung von Marketingmaßnahmen : Durch die Ermittlung des CLV-Wertes können Unternehmen ihre Marketingstrategien gezielt anhand der Bedürfnisse ihrer wertvollsten Kunden priorisieren
- Effizientere Ressourcennutzung : Die Identifizierung von wertvollen Kunden ermöglicht es, Marketingbudgets und -ressourcen effizienter einzusetzen
Umsetzung des CLV-Modells in der Praxis
Die Umsetzung des Kundenlebensdauerverteil-Modells erfordert die Zusammenarbeit mehrerer Abteilungen innerhalb eines Unternehmens. Dazu gehören:
- Marketing : Identifiziert und priorisiert Marketingziele
- Vertrieb : Führt den Prozess zur Ermittlung des Kundenwertes durch
- Finanzwesen : Stellt die notwendigen Daten für die Berechnung bereit